推销员封杀拒绝的说话技巧

概要： 对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口： “目前没有余款．” “已经有了．” “先跟先生商量再说．” 这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口． 其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，推销员与客人接洽，要力求比顾客抢先一步，自己绝不能暴露点滴的弱点，面对顾客的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的表情出现．如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒． 事实上，所有的顾客本身都是想购买商品的，虽然他们心中希望，但由于某种无法突破的壁垒，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力．这壁垒或许只有一个、或许有几个，而推销员的任务就是给予对方勇气，鼓励顾客提起勇气去购买． 当然，这不是说“无视”顾客的拒绝，拒绝是求助的信号，也是购买的前兆，只要推销员及时地伸出援助之手搭救就对了，我们的援助就是适宜的说话技巧，有人称之为“击退拒绝的谈话术”，或“处置拒绝的说话术”，其实这是大错特错的，对顾客的拒绝，我们只需给予“增加勇气的对话”，如此，所谓的拒绝，借口便可烟消云散，就能顺利地谈妥生意了． 接近顾客和善于说服的具体作法有： ( 1 ）推销人员是 “ 不速之客 ” ，应该主动接近顾客，使自己从不请自来，而变为受欢迎的人．特别初次接近顾客是决定成败的关键．因此应注意选择适当时机，按受欢迎的程度开始话题，对顾客要有适度的称呼等． （ 2

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        推销员要时刻记住拒绝是购买的前兆，一般来说推销员所遇到的拒绝，可分为三类：
        1 、理性的拒绝
       “因为……所以不买（不能买）．”
        以某种程度的理由婉转拒绝，顾客自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们．
        2 、情绪化的拒绝
        社会上有不少人一看到推销员就火冒三丈．这种顾客的拒绝大都是情绪化的表现，现由更是荒唐．有些太太早晨刚跟先生吵架，一肚子闷气正好全往倒楣的推销员身上发泄了．
        3 、纯粹是借口的拒绝
       对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：
     “目前没有余款．”
     “已经有了．”
     “先跟先生商量再说．”
       这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口．
      其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，推销员与客人接洽，要力求比顾客抢先一步，自己绝不能暴露点滴的弱点，面对顾客的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的表情出现．如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒．
      事实上，所有的顾客本身都是想购买商品的，虽然他们心中希望，但由于某种无法突破的壁垒，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力．这壁垒或许只有一个、或许有几个，而推销员的任务就是给予对方勇气，鼓励顾客提起勇气去购买．
      当然，这不是说“无视”顾客的拒绝，拒绝是求助的信号，也是购买的前兆，只要推销员及时地伸出援助之手搭救就对了，我们的援助就是适宜的说话技巧，有人称之为“击退拒绝的谈话术”，或“处置拒绝的说话术”，其实这是大错特错的，对顾客的拒绝，我们只需给予“增加勇气的对话”，如此，所谓的拒绝，借口便可烟消云散，就能顺利地谈妥生意了．
      接近顾客和善于说服的具体作法有：
      ( 1 ）推销人员是 “ 不速之客 ” ，应该主动接近顾客，使自己从不请自来，而变为受欢迎的人．特别初次接近顾客是决定成败的关键．因此应注意选择适当时机，按受欢迎的程度开始话题，对顾客要有适度的称呼等．
      （ 2 ）争取顾客的好感，一般可采用两种方式：
      1 、服务式：提供资料、介绍产品、供顾客购买决策参考．
      2 、交流式：结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论．
      3 、打开僵局、应付拒绝．推销员要有思想准备，认识到推销就是从拒绝开始的．同时，说服对方态度要从容，切忌羞羞答答，应权威性的推销产品，说明特性，使对方打消疑问，激起兴趣，促使其形成购买决心．